<aside> ☝ Обязательно должна быть анкета перезаписи на ваши услуги-продукт

</aside>

Люди могут спрашивают, а пока нет возможности взять человека и старт продаж после - сразу предлагайте анкету перезаписи в личке, чтобы не потерять потенциального клиента

Сейчас между продажей по телефону и продажей через переписку нет разницы

Разница может быть в том, что кому-то в силу характера или развитого навыка легче продавать по телефону, а кому-то легче продавать в переписке.

Пример этап выявления потребностей

<aside> 🚨 Ошибка - пропустить этап выявления потребностей и сразу начинаем презентовать

</aside>

<aside> 🛠 Увеличение продаж будет тогда, когда мы начнем работать с людьми, которые сомневаются, возражения и даже иногда небольшой негатив

</aside>

Лайфхак

На этапе выявления потребностей нам нужно задать несколько вопросов и точно понять наш ли этот клиент и что мы можем ему предложить.

"Орталь, а давайте я вам задам несколько вопросов, чтобы понять, что вам важно. А вы в ответ запишите голосовое. Я его послушаю и напишу возможные варианты для вас, хорошо?"

Этапы продаж и скрипт

<aside> 1️⃣ Приветствие

</aside>

Добрый день, меня зовут Анна, кулинарный сервис ВкусНаДом. Вы оставили заявку на нашем сайте, верно? — Да. — Скажите как Вас зовут? — Татьяна.

<aside> 2️⃣ Квалификация - выбор без выбора — понять для чего нужен сервис.

</aside>

«Татьяна, скажите, Вы решили попробовать новые блюда или в целом устали каждый день думать, что приготовить на ужин?»

<aside> 3️⃣ Программирование - взять разрешение у клиента на ряд вопросов

</aside>

«Тогда давайте так поступим — я задам вам несколько вопросов, чтобы понять, что Вам важно, потом предложу более подходящую корзинку/набор и подробнее расскажу про доставку. Если всё понравиться переоформим заказ, хорошо?»

<aside> 4️⃣ Выявление потребностей

</aside>

Узнаем клиента: что ему нужно, когда ему нужно, как часто нужно, принимает он решения или нет.

  1. Татьяна, кстати, как Вы узнали о нашей компании?
  2. Вы сами планируете готовить или кто-то из близких тоже попробует?
  3. Вам каждый раз важно готовить что-то особенное/новое или важно просто накормить семью и близких?
  4. Татьяна, а как вы выбираете рацион: посытнее или придерживаетесь более сбалансированного/правильного питания?
  5. На сколько человек обычно готовите ужин?
  6. Каждый день дома едите или пару раз в неделю получается ужинать где-то ещё?
  7. Татьяна, скажите, если ещё что-то такое, что мне нужно учесть, прежде чем предложить Вам варианты? Контрольный вопрос (насколько мы выявили потребности).

<aside> 5️⃣ Презентация

</aside>

Смотрите, Татьяна, раз Вы ужинаете обычно вдвоем (смотри пункт 5 выявление потребностей) всю неделю (смотри пункт 6 выявление потребностей) и вам важно (смотри пункт 3.4 выявление потребностей), чтобы блюда были вкусными и разнообразными, что позволит вам вкусно и разнообразно питаться, предлагаю взять/остановиться на пяти ужинах особенного меню, в которые входят такие блюда (в понедельник, во вторник будет это, в среду обалденное блюдо, в четверг попробуете это, а в пятницу отведаете это).

  1. Вам удобнее доставка в воскресенье или понедельник?
  2. В первой половине дня или во второй? Есть три интервала: с 10 до 14 часов, с 14 до 18 часов, с 18 до 22 часов. Когда удобнее привезти?

<aside> 6️⃣ Возражения

</aside>

  1. Дорого

— Да, я понимаю, Татьяна, вопрос цены самый важный. Но дело ведь не в том, что бы попробовать что-то, а чтобы этот вариант подошёл именно вам и вашим близким, верно? — Да. — Тогда рассмотрим готовые варианты или соберем своё меню?

  1. Живу один

— Да, я понимаю вам столько не нужно. Но есть ведь Вы будете каждый день, правильно? — Да. — Иван, тогда рассмотрим вариант на 3 ужина, который позволит Вам одному питаться целую неделю. Вы хотите что-то особенное/посытнее/поразнообразнее или придерживаетесь правильного/сбалансированного питания?

  1. Не едим дома

— Да, я понимаю, Татьяна, часто такое бывает, что совсем замотаешься и некогда поесть. Но тут ведь важно в принципе иметь запас продуктов дома, на случай, когда всё же окажется время дома поужинать, верно? — Да. — Тогда рассмотрим вариант на 2 или на 3 ужина?

  1. Готовим сами

— Здорово, Татьяна, что вы готовите сами, но тут ведь важно, чтобы блюда были разнообразными и сбалансированными, а это не всегда удается, верно? — Да. — Тогда посмотрим меню, где каждое блюдо неповторимое или рассказать про более сбалансированный вариант?

<aside> 7️⃣ Дополнительные продажи

</aside>

— Татьяна, обычно вместе с корзинкой клиенты, впервые пробующие наш сервис, сразу берут суп и десерт, потому что это позволяет вам полностью / в полной мере закрыть вопрос с готовкой/кулинарией первых блюд и сладкого и уже не думать ни о чем.

На этой неделе холодный суп — гаспачо, а на десерт — нежный творожный мусс.

Добавим в заказ? — Да, давайте / Нет, не нужно.

<aside> 8️⃣ Следующий шаг

</aside>

  1. клиент думает

— Хорошо, Татьяна, тогда давайте так поступим — я вам сейчас выбранное вами меню вышлю в ватсап/вайбер. Вы обязательно обсудите меню с супругом, а я Вам завтра в это же время, перезвоню. Договорились? — Нет, я сама перезвоню...

  1. оформляем заказ

— Хорошо, Татьяна, тогда оформляю Вам особенное меню: 5 ужинов на двоих и суп, доставка будет в понедельник 11 июня, с 10 до 14 часов, верно? — Да. — Продиктуйте адрес доставки, пожалуйста: город Санкт-Петербург или Москва? — Москва, улица ... дом ... квартира ... — И скажите, как удобнее оплачивать: наличными курьеру или ссылку выслать вам для онлайн оплаты картой?

— Наличными курьеру. — Хорошо, сумма к оплате — 3 690 рублей. Ждите доставку и будьте, пожалуйста, в это время на связи, курьер Вам за час позвонит. — Хорошо.

<aside> 9️⃣ Прощание

</aside>

  1. клиент думает

— Хорошо, Татьяна, тогда буду ждать от Вас звонка, если вдруг забудете, я Вас наберу. Всего доброго / Приятного выбора, до свидания.

  1. оформили заказ

— Татьяна, спасибо Вам за заказ, вкусных Вам ужинов. Созвонимся на следующей неделе, поделитесь впечатлениями! — Да, спасибо, до свидания. — До свидания.

<aside> 🛠 Домашнее задание : провести 5 созвонов тренировочных с потенциальным клиентом

</aside>